che magari sono molte meno
Sarò come al mio solito dissacrante parlando del lavoro commerciale, ma penso che sia importante discostarsi dai soliti schemi mentali. Ogni persona con un minimo di esperienza commerciale ha la sua formula, le sue regole, la sua strategia e la sua esperienza che lo porta a identificare un percorso di crescita e di sviluppo che, a suo parere, lo ha portato ad avere successo e QUINDI porterà anche te a ottenere altrettanto.
Tutti Siamo diversi, tutti affrontiamo problemi e sfide diverse, tutti abbiamo punti di forza e debolezze che ci rendono unici e che possiamo valorizzare per raggiungere i nostri obbiettivi.
Possiamo farlo anche senza azzerarci e ricostruirci con lo stampino di qualcun altro.
Questo breve articolo vuole essere un mix di ciò che dovrebbe essere un buon metodo per organizzarsi il lavoro e al contempo vivere bene con ciò che si fa… perché per fortuna, per fare questo lavoro, per prima cosa bisogna star bene con sé stessi.
1. Non raggiungere il tuo obbiettivo, parti da esso.
Avete mai fatto i labirinti sulla settimana enigmistica? Io baro tutte le volte, parto dalla fine e trovo l’inizio giusto da cui sarei dovuto partire. Mi spiego peggio:
Questo può essere fatto anche per il lavoro Commerciale. Tracciamo una linea d’azione che dal nostro traguardo finale ci porti al punto in cui siamo ora. Quali solo i passaggi immediatamente precedenti a quelli del nostro obbiettivo?
Ripetiamoci questa domanda da punto a punto, sempre a ritroso verso l’inizio, questo ci metterà nelle condizioni mentali per cui ogni nostra azione sarà in funzione del nostro obiettivo. A queste domande devono seguire ovviamente risposte precise, quindi riflettere sul modo più efficacie per completare questi singoli step, per questo all’inizio ogni passo va ragionato e valutato.
Numeri e dati sono essenziali per poter lavorare in maniera efficacie e trovare la soluzione per colmare le eventuali lacune.
Bisogna lavorare in maniera concreta e soprattutto ammettere le proprie vulnerabilità. Le nostre debolezze sono elementi che ci contraddistinguono come i nostri punti di forza, ma non è ignorandole che si può migliorare, dobbiamo uscire dalla nostra zona di confort, e la strada per farlo possiamo trovarla anche così.
Atteggiamento positivo!
2. Sapere quando smettere di stringere i denti
La resilienza è quella qualità che sta nella bocca di tutti e che tutti interpretano a loro modo, e quindi per non entrare in sterili diatribe su cosa sia o cosa non sia ve la lascio cercare su google. È una qualità ovviamente importante per fare questo lavoro ma bisogna stabilire una linea di tolleranza. Non esistono attività che non comportano rischi, ma questi non devono fermarci. Tra scottarsi e bruciare vivi c’è una grossa differenza.
Capire dove bisogna fermarsi e capire la differenza tra questo e il volersi fermare.
Ci sono problemi che possono bloccare il vostro business e problemi che possono rallentarlo., dobbiamo poter discernere tra questi problemi. Torniamo al solito discorso della “confort zone”, imparare a capire quando smettere di insistere e quando avremmo potuto insistere un po’ di più può essere una nostra criticità, ma trovando le giuste misure possiamo fare qualche passo fuori dalla zona dove abbiamo tutto sotto controllo, o così crediamo.
3. Non azioni estemporanee, ragionare di processo.
l’impostazione di un business plan è unica per ogni realtà aziendale. definire un target, generare interesse nel proprio prodotto e definire le tempistiche di azioni. Queste sono le tre fasi che bisogna affrontare per andare a costruire una nostra metodologia personale di approccio.
La vendita, infatti, è un metodo. Non ci si può affidare al caso. Il mercato, l’attenzione dei clienti, la preparazione, l’accesso alle informazioni, l’alfabetizzazione digitale… tutto cambia velocemente e bisogno di certo rimanere aggiornati, ma questo non vuol dire che una solida base non vada costruita. È da ingenui pensare che tutto il lavoro del commerciale giri attorno al suo carisma, anche se la capacità di una persona di attirare le altre è certamente una qualità utilissima in questo lavoro.
4. La buyer persona, rispettarla, conoscerla, ascoltarla, incuriosirla.
In pochi anni siamo passati da: “Diffondi il tuo brand ovunque, fallo arrivare dappertutto così quella piccola parte delle persone che corrispondono al tuo cliente ideale arriverà da te” a l’esatto opposto.
Il mercato ci chiede di conoscere le persone, la comunicazione deve concentrarsi sul proporre un servizio personalizzato, mirato esplicitamente alle esigenze del Buyer Persona.
Offrire consulenza, regale contenuti informativi, spiegare le dinamiche del proprio lavoro nei social e nel web si punta ad attirare solamente Utenti/Lead altamente predisposti al diventare clienti, servendo dunque al commerciale solamente contatti dall’elevato potenziale.
Tutti ovviamente sono diversi, per questo motivo l’ascolto e sapere incuriosire il nostro interlocutore con qualcosa che non può trovare altrove è la sfida del lavoro commerciale.
5. Compila quei maledetti report
Ogni metodo non nasce perfetto, se vi dicessi tutto ciò che dovete fare per vendere oggi, domani potrebbe non servire più. Misurare ogni passaggio, registrare ogni chiamata, ogni appuntamento, ogni esito negativo e ogni esito positivo può aiutarvi a raccogliere dei dati che vi aiuteranno a rifinire il vostro lavoro e la vostra incisività.
6. Non sei solo
In una azienda non si è soli, i diversi settori portano con loro un bagaglio di esperienze che può aiutarvi a portare avanti le vostre trattative. È vero che dal cliente si è soli, ma non ci si presenta come l’unico attore. La forza delle vostre trattive viene dalla forza del vostro gruppo. Le esperienze dei vostri colleghi sono le esperienze che mettete al servizio dei vostri interlocutori.
Chiedere aiuto e apporto anche a un collega che non è un commerciale molto spesso vi aiuterà a trovare quelle risposte che da soli non avreste trovato, vi farà sentire più uniti, e quando andrete a parlare dei vostri servizi quello che riporterete sarà in parte anche del vostro collega.
7. Non lasciare solo nemmeno il cliente
Soprattutto nel B2B, per i clienti è difficile ammettere le difficoltà del proprio business per questo molto spesso fare un re-cap è importante, focalizza su ciò che realmente serve al cliente e ci fa focalizzare sulle azioni da intraprendere per poter creare un ambiente dove tutti vincono.
Chiarire che hai bisogno di lui per fare il tuo lavoro, fai la stessa cosa con i tuoi colleghi, organizza brevi riunioni per mantenere l’attenzione focalizzata sullo scopo comune concordato con il cliente.
E le altre regole?
Creale. Ma seguendo le regole precedenti, ogni azienda è composta da molteplici personalità, e come abbiamo detto tutto il mondo e il mercato cambia in continuazione. Non infilare tutto in uno stampino tagliando via ciò che non entra, ma rifinisci ciò che rende unico il tuo lavoro e promuovi ciò spicca tra tutto il resto.
Noi possiamo aiutarti, partendo dal lavoro on-line per individuare la tua buyer persona, possiamo aiutarti a creare contenuti personali e precisi, belli. Quei contenuti che non vuoi che appaiano sulla home di Facebook, ma che avresti piacere se i tuoi clienti condividessero nei gruppi privati o tramite messaggio.
Il passaparola esiste, è sempre esistito, e la febbre del mettere tutto in piazza sta lasciando sempre più spazio alle vecchie abitudini dove si cercava il contatto con il vecchio affidabile amico. Proviamo a creare questo passaggio?
