…Entrambi sono molto felici.
Sapete di cosa parlo? Il primo è colui che si occupa delle strategie per massimizzare il profitto di una attività, di un hotel o di un ristorante. Il secondo è un personaggio fittizio, ideale, che viene creato con caratteristiche e comportamenti individuati in seguito a una ricerca e una attenta analisi del proprio mercato di riferimento.
Se il tuo lavoro richiede una figura che crei strategie di vendita, raffigurare l’obbiettivo di queste strategie focalizza e concentra i tuoi sforzi per intercettare un target preciso all’interno di un mercato enorme, ad esempio quello del turismo.
Come possiamo combinare questo incontro?
Prima di tutto cominciamo a chiarire un paio di concetti. Massimizzare il profitto non vuol dire trovare nuovi modi per giustificare un aumento dei prezzi, né abbassarli per vendere più facilmente ogni servizio
Si tratta in realtà di una strategia di lavoro che permette di avere una gestione dinamica delle proprie tariffe in modo da andare incontro alle esigenze del mercato e delle Buyer personas, affrontare le esigenze del cliente offrendo loro il compromesso ideale tra spesa e servizi offerti. Perché tutti spenderemo di più per essere trattati meglio, non tanto di più. Il giusto.
Ma questo è un concetto molto oggettivo, è impossibile poter intavolare una trattativa con ogni possibile cliente per trovare il giusto compromesso, ed è difficile che una determinata tariffa sia accattivante se rimanesse invariata ogni giorno, di ogni mese, di ogni anno.
Come nasce una tariffa “revenue oriented”?
Ovviamente tutto parte da una analisi dei propri punti di forza e di debolezza, la classica analisi SWOT, e questo può essere fatto solo tramite una approfondita conoscenza del mercato.
Ma sicuramente sviluppare il marketing sul proprio prodotto è l’elemento cruciale. Per l’hotel il prodotto sono ovviamente le camere quindi bisogna capire quali sono le tipologie di camere in vendita, quali sono gli altri prodotti commercializzati dall’hotel, quanti sono? Sono troppi o troppo pochi?
Lo storico delle stagioni ed eventuali dati e report del mercato possono darci sia una visione a campione che una visione di insieme.
Conseguentemente capire le abitudini del nostro buyer personas ci permetterà di sviluppare campagne e promozioni mirate, perché se il buyer è nostro amico per lui sarà un piacere svelarci quando avvisarlo delle offerte e delle promozioni che più gli fanno gola.
La distribuzione creativa ed alternativa è un importante elemento da sfruttare. Recentemente i “Gift Box” stanno diventando valide alternative, anche perché le offerte “tutto compreso” sono da sempre viste di buon occhio da un certo segmento di clientela. Ma ce ne sono molti altri, tutti strumenti di vendita più o meno importanti, che se utilizzati correttamente possono darci diverse soluzioni a diverse esigenze. E ovviamente l’attività di Social Media Marketing sarà un elemento chiave
Quindi su cosa bisognerebbe concentrarsi per conquistare la propria Buyer Personas?
Chiunque sia coinvolto nel settore dell’ospitalità, dovrebbe sfruttare assolutamente la promozione della destinazione, del territorio.
Ovviamente, se parliamo di Italia, sappiamo che le diverse regioni hanno diverse distribuzione di turisti, non cadiamo però nell’errore che siano solo le regioni a dover promuovere il territorio.
Ovviamente la promozione del territorio è un elemento essenziale della strategia social, oltre che un passaggio chiave nell’identificazione della propria Buyer personas, perché l’utente, prima di scegliere il tuo hotel, sceglie la sua destinazione.
Se ci sono difficoltà come i mezzi di trasporto e i collegamenti, basta dirlo chiaramente e offrire soluzione per questo genere di criticità poi sarà il turista a decidere. Forse la nostra Buyer persona è un turista straniero felice di spostarsi per 100km e godersi il paesaggio, quindi promuovere un lungo itinerario potrebbe diventare una strategia vincente e offrire la possibilità di prenotare un mezzo di trasporto si potrebbe trasformare in un’ulteriore entrata.
Ma come promuovere la destinazione intera tramite social? E come creare un sistema di coinvolgimento tra tutti gli attori del mercato locale?
Noi ci stiamo provando
Magari sei curioso di sapere come, o conosci qualcuno che potrebbe esserlo. Scrivendoci e curiosando tra le nostre pagine potremmo avere quella soluzione che cercavi da tanto tempo per promuoverti e conoscere meglio la tua buyer personas.
