Quando parlo con un cliente e chiedo “cosa distingue il tuo prodotto?”, ricordo la prima volta che ho sentito parlare di USP.

Ero nel Regno Unito, distratto, pensavo stessero parlando di una ditta di spedizioni o un canale di comunicazione. “Dobbiamo individuare un Forte USP per poterci lanciare in questo mercato” ma non intendeva né una pubblicità sulla PBS, né un fattorino palestrato della UPS. Quella sigla significa “unique selling point” o “unique selling proposition” ovvero elemento che distingue il tuo prodotto e la sua argomentazione nella vendita.

Come si classifica il prodotto e il vantaggio competitivo?

Tradizionalmente possiamo distingue diversi tipi di vantaggio competitivo, questi rientrano in 3 grandi categorie: costo, differenziazione e specializzazione.

Quando il mio prodotto punta sul costo

Su alcune categorie merceologiche il costo non è il primo fattore di discriminazione per quanto riguarda la scelta, soprattutto nel B2B gli imprenditori puntano ad ottenere il miglior servizio al miglior prezzo, non certo risparmiare sulle proprie esigenze. Ovviamente se la struttura dei costi non è gravosa puntare sul vantaggio dei costi per poter comunque ottenere un discreto profitto è una manovra consigliata, persino facile in alcuni casi, come ad esempio quando si ha un accesso privilegiato alle materie prime, o quando lo stato fornisce sovvenzioni e sussidi.

In tutti gli altri casi, calare solo di un solo centesimo diventa una sfida complicata.

Quando il mio prodotto vuole fare la differenza

Se i miei costi non possono essere più bassi della concorrenza allora cosa posso fare? Uscire dalla trappola mentale del prezzo più basso e affrontare la concorrenza su altri aspetti, magari offrendo un prodotto di valore superiore a quello della concorrenza, puntando sulla qualità dei materiali, dei processi e sul del suo aspetto. Ogni azienda ha un suo nome, ogni società produce beni, e tutto ciò è individuabile tramite il proprio nome, quindi il proprio “brand” o marchio.

Quanto tempo richiede scegliere il nome? Tantissimo, è un compito difficile! Ma una volta ottenuto un nome quel qualcosa assume una connotazione diversa che ci permette di distinguerlo dagli altri. Quando un brand viene percepito come diverso rispetto alla concorrenza non lo prendiamo più in considerazione sotto il punto di vista del prezzo, non devo farvi l’esempio delle macchine aspirapolveri, immagino abbiate capito.

Avete mai pensato allo sviluppo del vostro marchio? Sapere come può essere fatto? Le fasi da affrontare? Com’è percepito dal vostro target e all’interno del vostro mercato di riferimento? Se volete scoprirlo e avere qualche consiglio contattateci

 

Quando il mio prodotto vuole rispondere a una esigenza specifica

Se la tua società punta a un mercato di nicchia o vuole soddisfare i bisogni di un segmento di mercato solitamente trascurato o sottovalutato, prezzo, qualità, valore, non hanno importanza. Se il mio target è in quel segmento di mercato mi troverà e acquisterà da me perché non esiste una reale concorrenza per quanto riguarda quello specifico bisogno, e sarà lui a cercare il mio marchio e pagarlo per quanto caro sia, questo è un passo avanti rispetto a quello del semplice “voler fare la differenza” si tratta di voler “essere” la differenza.

Su cosa devo basare il mio USP?

Questa è la parte più difficile, ma noi in EAGER possiamo aiutarvi, trovare insieme il vostro USP sarebbe un piacere per noi! Chiedendo una nostra consulenza potremo darvi una mano ad uscire dalla competizione legata al prezzo e individuare nel vostro mercato di riferimento quel cliente target che riconosce il vostro valore e vuole premiare la vostra unicità.

Il nostro USP, ad esempio risiede nell’applicazione più scaricata sul turismo in Sardegna, uno dei più grandi archivi fotografici a livello regionale e un blog da migliaia di visite. Lavoriamo per dimostrare che il turismo può crescere grazie all’innovazione, alla specializzazione e alla differenziazione. Siamo Sardi, sappiamo bene quale valore abbiamo e quale valore dobbiamo darci.